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　　【關(guān)鍵詞】 銷售

　　談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因?yàn)榛鼗\的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點(diǎn)看法。

　　一、開門見山，合作原則言在先

　　營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當(dāng)時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。

　　所以，營銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1、供貨價格(也就是結(jié)算價格)是多少;2、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個月結(jié)一次等);如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。

　　二、言信行果，該咋辦的就咋辦

　　營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：

　　1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f不定，過了這一天以后，客戶“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了;

　　2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物;

　　3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”;“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……

　　4、形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提下醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

　　營銷人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。

　　三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

　　有些營銷人員認(rèn)為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

　　首先，理直氣裝義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而他該付自己一筆貨款;而且這批款子今天非結(jié)不可。

　　第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)?”對這種“借口”在表示“理解“的同時，也應(yīng)借機(jī)向他訴說自己的為難之處：1、約定結(jié)款時間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚;2、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動之以情。

　　第三，在表明“非結(jié)不可“的堅(jiān)決態(tài)度同時，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

　　四、明察暗訪深諳客戶經(jīng)營狀

　　有時，客戶會以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如?fù)責(zé)人不在、帳上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口“的真相，并采取有效的針對措施。

　　第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結(jié)款時間：是隨便哪一天都可以結(jié);還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù);2、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付;轉(zhuǎn)財?shù)膽?yīng)注意其填寫的貨款到帳日期;3、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時間;4、有無對帳程序;5、須提供普通發(fā)票，還是增值科發(fā)票;何時提供。

　　第二，與客戶的兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結(jié)帳的人多不多等等。

　　第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到全同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。

　　五、歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算

　　如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn)，營銷人吶喊應(yīng)定期對貨款進(jìn)行盤算清點(diǎn)。

　　第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計(jì)多少錢;第一筆款子按合約又該何時回籠。

　　第二，做姨貨款分類。按照貨款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為款收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。

　　第三，做好催收計(jì)劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

　　六、靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋

　　在結(jié)款時機(jī)、場合、對象的把握上，營銷人員應(yīng)針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：